El precio ¿reflejo de la calidad?
Lo cierto es que, no.
El precio de un producto no siempre es fiel reflejo de su calidad.
Y sin embargo, sin embargo, muchas veces es el dato que utilizamos para:
- Intuir de forma rápida la calidad del producto
- Comparar unos productos con otros
- Extrapolar la calidad de un producto comparando el precio del mismo, con el de otro cuya calidad conocemos
Sí, hay más elementos del producto que podemos analizar para conocer la calidad.
Aún así, el precio es un atajo de análisis que solemos utilizar, aunque lo hagamos de forma inconsciente.
► Precio elevado, indicativo de producto de lujo
Si vamos a comercializar un producto orientado al mercado de lujo, lo habitual es que establezcamos un precio elevado.
Por un lado los costes de producción serán mayores:
- Materias primas de mayor calidad
- Procesos productivos más cuidados
- Herramientas y componentes más costosos
- Etc.
Y también mayores costes de comercialización:
- Locales en mejores ubicaciones
- Mayor gasto en publicidad
- Necesidad de desarrollar la imagen de marca
Por lo tanto, ya de partida el precio del producto de lujo será mayor.
Además de por los costes el mayor precio es un indicativo del segmento al que va dirigido el producto.
► Imagen de marca y exclusividad
Muchos productos de lujo no se compran por el extra de calidad.
Si no porque el cliente quiere obtener cierta exclusividad.
Mostrar pertenencia a un grupo social, u obtener reconocimiento.
O simplemente tratarse de una recompensa personal.
Ya no es solo la funcionalidad básica del producto.
Lo cierto es que, en muchos casos, si el producto fuese más asequible, no podría cumplir ese cometido.
Ahora veamos el caso contrario.
Precio 0, productos gratuitos
No hay casi nada que no tenga un coste asociado, sin embargo hay productos que se comercializan a precio 0.
Los motivos son diversos, vamos a ver varios.
► Muestras gratis
Las muestras gratuitas no son exactamente productos a precio 0.
Sin embargo en la mayoría de casos estas muestras conservan la funcionalidad del producto.
Y aunque esté reducida de alguna forma, es lógico que las muestras gratuitas sean funcionales.
Esto es así porque se utilizan para dar a conocer el producto, su fiabilidad, sin riesgo económico para el cliente potencial.
Suelen tener tanta efectividad que en ocasiones sí se ofrece de muestra el producto real.
A veces acompañando otro producto, y a veces con la posibilidad de comprarlo y obtener un reembolso del precio de alguna forma.
Otro tipo de producto a precio 0 serían los
► Extras gratis
En muchas ocasiones, con motivo de disponer de una mejor posición negociadora, o de incentivar la compra, se ofrecen extras al producto de forma gratuita.
Estos pueden ser de diversa índole.
Por ejemplo en la compra de un coche se puede ofrecer el climatizador de forma gratuita.
O las posibilidades de acabados.
Es solo un ejemplo pero se puede ver la intención:
- Añadir valor al producto
Se trata de una estrategia que nos permite mantenernos activos en la negociación.
Imagina un caso en el que ya hayas ofrecido un descuento al cliente potencial.
Ofrecer más descuentos podría no ser una opción, o podría perjudicar la calidad percibida del producto.
En este caso, añadir extras sin coste puede darle al cliente potencial la impresión de que está alcanzando un trato mejor, por el mismo dinero.
Por último, a precio 0 tenemos
► Servicios freemium
A nivel online tenemos muchos productos que se venden a precio 0.
Mi experiencia en Mailrelay, ofreciendo una cuenta de email marketing gratis, es clara.
Las cuentas freemium tienen una utilidad clave:
- Reducir al máximo el riesgo
- Reducir las barreras de entrada
En definitiva, conseguir el registro de cliente potencial.
Y a partir de ahí ver cómo podemos retener y rentabilizar al cliente.
La parte difícil será elegir las características de pago del servicio freemium.
El precio, factor psicológico en el proceso de compra
Hasta ahora hemos podido ver cómo el precio puede convertirse en un factor que genere fricción en el proceso de compra, pero también un factor de recompensa.
De hecho muchos compradores, al comprar un producto de precio elevado, precio de prestigio, sienten una mayor satisfacción que al comprar un producto más económico.
También hemos visto como cambios en el precio pueden producir rechazo.
Por ejemplo
► El precio habitual
Es decir, lo que cuesta el producto de forma normal.
Si piensas en un producto que compres habitualmente seguramente tengas claro su precio.
Imagina que al llegar al comercio donde lo sueles comprar, ves que han subido de forma notable el precio.
¿No te causaría rechazo?
Seguramente sí, y en ese punto es posible que compares otras alternativas disponibles.
► Precio relativo
Es decir, la comparación del precio del producto, con otros productos.
Lo normal es comparar el precio del producto con el producto líder, que actuará a modo de referencia.
Comparamos precio y valor obtenido, poniendo como referencia al producto líder.
Así que si el precio del producto comparado es igual o similar, esperaremos una funcionalidad igual o similar.
Es importante estudiar las tendencias de venta, antes de poner o modificar el precio de nuestro producto.
Hay que considerar.
► Las cifras en los precios
Te habrás fijado que muchas veces vemos precios exactas acabados en 0, otras veces precios con decimales.
Hay mucha documentación al respecto en internet, y la verdad es que muchas veces no está clara la efectividad de estas estrategias.
Estrategias de precio
Existen diversas estrategias para hacer más asequible el precio de un producto.
Sin limitar los beneficios de la empresa.
De hecho hay estrategias y modelos de negocio que permiten a la empresa obtener más beneficios.
Vamos a ver algunas que me parecen interesantes.
► Producto cautivo
En este caso el producto se divide en dos partes, una de ellas asequible, pero necesaria, y los complementos, quizá más costosos, pero imprescindibles.
Ejemplos clásicos son las cuchillas de afeitar, impresoras, videoconsolas, etc.
La estrategia es clara, ambas partes son necesarias para cubrir la necesidad, y mientras se desee utilizar el producto será necesario adquirir los complementos.
► Modelos de suscripción
Este es un modelo de negocio muy interesante, tanto para empresas como para emprender.
A la empresa le permite establecer un precio más asequible, ya que se divide el mismo durante la vida del cliente.
También es más rentable para la empresa si consigue fidelizar al cliente.
Ejemplos de modelos de suscripción hay muchos, desde renting de coches, a suscripción de cepillos de dientes.
► Extras al producto contratado
Muchas veces cuando compramos un producto, o contratamos un servicio se nos ofrecen una serie de extras o complementos.
Durante el proceso de compra, o al final del mismo.
Especialmente en productos o servicios de precio elevado.
La estrategia que se sigue es ofrecer algo más al cliente que ya está comprando, o acaba de adquirir el producto.
Y por lo tanto tiene un grado de interés mayor.
Ponte por ejemplo el caso de estar contratando un hotel, es muy posible que por un poco más contrates el parking.
El incremento es poco respecto de lo que ya estabas gastando, y el beneficio parece interesante.
Está calculado, el cliente está decidido a gastar, y un poco más no es una gran diferencia.
Sin embargo, la empresa vende el extra muchas veces, sí es beneficioso.
Factores que afectan a la percepción del precio
Existen muchos factores o elementos que afectan a cómo se percibe el precio.
A si se percibe como caro, como adecuado o económico.
Así, si al cliente el precio le parece demasiado caro, aumentará la fricción, el cliente se resistirá a comprar.
Determinadas acciones como descuentos, ofertas, promociones, modifican el precio.
Pero los factores que afectan a cómo se percibe serán, entre otros:
- La marca
- Las acciones de marketing
- También la ubicación
- La historia del producto
- El packaging
- Todo lo que hay «detrás» del producto
Así por ejemplo un café en una cafetería de Florencia, que cueste 7 €, nos parecerá que tiene un precio «adecuado».
Mientras que un café a ese precio en el bar de la esquina, no lo pagaríamos nunca (sin desmerecer a nadie).
¿Qué cambia?
Al margen de las ligeras variaciones en la calidad del café, la ubicación.
No todos los días nos podemos tomar un café mientras admiramos el Duomo.
Así debemos considerar todos los factores posibles a la hora de predecir cómo será percibido el precio del producto.
Y también para saber cómo afectar a dicha percepción.
Por ejemplo, un descuento en un producto de marca reconocida, puede hacerlo parecer una ganga, que se debe aprovechar.
El packaging también puede afecta. Un embalaje de calidad puede darle al producto una apariencia de mayor calidad.
Y por lo tanto que el cliente potencial esté dispuesto a pagar un precio mayor.
Lanzamiento de una startup, nuevo producto …
Si hay un momento delicado a la hora de definir un precio, es en el lanzamiento del producto, servicio, etc.
Pues afectará a la comercialización del mismo.
Puedes leer el post:
Para hacerte una idea del precio que debes poner.
Luego es necesario definir si lanzamos con precio caro, para luego ir bajando (descremación).
O lanzamos con precio económico para abarcar más mercado de forma agresiva.
El precio fijado debe encajar en nuestro plan de marketing y ayudarnos a cumplir los objetivos.
Puede suponer una barrera, o un factor que incentive la compra.
· Así que
Cuida la definición del precio.
No simplemente copies los precios de la competencia, o pongas el primer precio que te parezca.
Estúdialo bien, analízalo, estudia a la competencia.
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