03 Ser el mejor? o ¿ser el primero? E.P

Muchas veces como mercadólogos o emprendedores,  tratamos de hacernos  la idea, que el marketing debe de seducir al consumidor, de que se tiene el mejor producto o servicios para alcanzar la gloria.

Esto no es cierto, si tú empresa tiene una pequeña cuota de mercado y tiene que combatir a competidores mejor posicionados  y con mayor capacidad financiera, probablemente tu estrategia de marketing sea errónea, desde el momento que pensasteis que  ser el mejor es la solución para ser exitoso en el mercado.

Una de las cuestiones fundamentales del marketing no es intentar ser el mejor, sino crear un categoría en que tú empresa  pueda ser el primero. De esto se trata “la ley de liderazgo; es preferible ser el primero que ser el mejor”. Es mucho más fácil y barato entrar por primera vez en la mente del consumidor,  que intentar convencerlo de que tú producto es  mejor  del que llego antes. 

Vamos argumentar a través de sencillos ejemplos, de porque “es mejor ser el primero, que ser el mejor”.  Para esto  nos remontaremos al pasado, haciéndose dos preguntas:

1. ¿Cual es el nombre del primer aviador que cruzo el Océano Atlántico sin compañero? Charlie lindbergh, ¿cierto?
2. ¿Cual es el nombre del segundo aviador que cruzo solo el Océano Atlántico? Pues la respuesta no parece tan sencilla. ¿cierto?

El segundo aviador que cruzo el Océano Atlántico en solitario fue Bert Hinkler, Este aviador era desde luego mejor que Charles, se tardo menos tiempo y consumió menos combustibles. Desde luego  les pregunto, ¿Quien ha escuchado algo sobre Bert?, creo que muchos hasta el día de hoy conocen a Bert, como el segundo aviador en cruzar el Atlántico y Bert siendo desde luego  mejor que Charles.

A pesar de la ventajosa superioridad de Bert Hinkler demostrada en el vuelo, casi nadie lo recuerda porque en nuestra mente Charles Lindbergh sigue siendo el primero. Es alucinante ver que muchas empresas siguen el camino de Bert, Esperan que otra empresa desarrolle un nuevo mercado, para que luego ellos puedan lanzar un producto mejor. También puedo  hacer mención de dos estilos de empresas la primera es “las empresas que hacen que sucedan las cosas” estas empresas serian los Charles Lindbergh y el segundo estilo serian “las empresas que se preguntan como sucedieron las cosas” estas empresas serian las Bert Hinkler.

Las marcas lideres en los mercados son casi siempre las primeras en la mente del consumidor. Coca cola en gaseosas, Levi’s en jeans y Time en revistas.

Ser el primero como  Colgate, te permite estar siempre en la mente de los consumidores. En 1806, William Colgate, fundador de Colgate-Palmolive lanzó al mercado un tubo de pasta de dientes, la cual revolucionó la forma de venta de dicho producto, ya que hasta el momento su venta se hacía en polvo o en tarros. En consecuencia, hoy tiene la mayor cuota del mercado mundial: 44,2% de las cremas dentales y 31,6% de los cepillos de dientes que se venden en el mundo son de Colgate. En América Latina la situación es aún mejor: 75% en la venta de pasta de dientes (70,6% en Brasil). Seguramente existen marcas como Oral-B  que ofrecen productos  que son mejores, pero que no  están en la mente del consumidor. ¿Seguro que ser el mejor, es ser el primero en la mente del consumidor?.

La ley del liderazgo  puede ser aplicada a cualquier  producto, marca o cualquier categoría. Por ejemplo; cuando hablamos de las universidades mas prestigiosas, eminentes y lideres  del mundo, se nos pueden cruzar muchas opciones por la mente, pero seguramente hay una universidad que esta presente en la mente de todos nosotros. ¿Usted sabe cual es la universidad mas antigua de Estados Unidos? La mayoría de nosotros responderemos que es Harvard, pero ¿Pero como se llama la segunda universidad mas antigua en Estados Unidos? no es tan fácil de responder. ¿Cierto? La segunda universidad  es la de William and Mary, que es ligeramente famosa. 

Las personas tendemos a quedarnos con lo que tenemos. Aunque usted encuentre a una persona mejor que su esposa o marido, en ocasiones no merece la pena cambiar. Pasar tiempo con los abogados, disputa por la custodia de los hijos, pelea por las propiedades, es mejor quedarse así.  

La ley del liderazgo aplica para las revistas, este es propósito por el que Time va por delante de Newsweed, People aventaja a US, y Playboy aventaja a Penthouse. 

Gillette fue el primer rastrillo de afeitar. Tide fue el primer detergente para lavadoras, Gatorade fue la primera bebida para deportistas. No solo la primera marca suele posicionarse como lider, sino también en sus ventas.

Algunos mercados como el tecnológico están tomado un acelerado avance. Productos y servicios que hace años nos parecían escenas  de una película de ciencia ficción, ahora forman parte de nuestra vida cotidiana. La ley de liderazgo nos demuestra que las empresas con categorías nuevas simplemente no tiene rivales. Uber es la primera empresa internacional que proporciona a sus clientes una red de transporte privado, a través de su software de aplicación móvil. Tesla Motors ganó amplia atención al producir el Tesla Roadster, el primer automóvil de serie deportivo completamente eléctrico. DJI es la primera empresa en lanzar al mercado drones  para uso civil y comercial, ahora esta empresa tiene una cuota del 70%  del mercado mundial de aviones no tripulados. No existe ninguna duda,  crear nuevas categorías nos permite ser lideres

Pero no creamos que todos los primeros llegan a ser lideres y exitosos. Algunos “primero” son simplemente malas ideas y no llegaran a ninguna parte. Por ejemplo es poco probable que Frosty Paws, el primer helado para perro tenga éxito. A  los perros le encanta, pero ellos no lo compran, lo compran sus dueños y sus dueños creen que no es necesario que los perros tengan su propio helado. También tenemos a las Google Glass es un dispositivo de visualización de tipo gafas de realidad aumentada desarrollado por Google, este producto fue uno de los mayores fracasos de Google. ¿Porque?  a pesar que estas gafas  presentaban una propuesta innovadora y futurista, todavía había mucha tela que cortar, algunos problemas que despertaba en los consumidores, era la privacidad y la seguridad, ademas de su altísimo precio, la sociedad no estaba lista para que alguien con estas gafas anduviera tomando fotos a discreción solo con guiñar el ojo, muchos usaron el terminos “glassholes” para referirse a este producto. El producto fue lanzado en el 2012 pero fue retirado del mercado.

Si usted como empresario esta siguiendo el sendero de la competencia, y esta se ha posicionado primeramente  en la mente de los clientes, es mejor empezar a caminar por su propio sendero, creando nuevas categorías. El marketing es una batalla de percepciones, no de productos.