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Oh01 – Técnicas de Ventas

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La evolución de las ventas

La evolución de las ventas, como parte de la Estrategia de Comunicación de una Empresa, en el último tiempo ha tenido un cambio de enfoque significativo con una mayor orientación a los clientes, es decir, una mayor preocupación en la detección de las necesidades actuales de los consumidores y futuras tendencias de consumo.

En una primera etapa la venta comprendía sólo las acciones de una empresa, con el objetivo de lograr la salida de sus productos y obtener una ganancia del mismo en dicha transacción.

Actualmente, la venta se ha profesionalizado, lo que exige una mayor preparación de la persona que la desarrolla respecto de las características técnicas y ventajas competitivas en relación a la competencia de sus productos y servicios, lo que ha llevado a que los vendedores sean asesores, desarrollando una acción consultiva en la cual el vendedor debe determinar las necesidades reales de sus clientes, buscando productos y/o servicios que definitivamente le generen un valor real a sus clientes.

Este cambio de perspectiva en las ventas, sin lugar a dudas va de la mano con la relación con el marketing en los últimos años, acompañado por el desarrollo tecnológico y la globalización de los mercados.

Actualmente la profesión de ventas no es una tarea fácil, ya que nuestros clientes están más informados, por el desarrollo tecnológico de las comunicaciones -en especial Internet- y la mayor oferta que se presenta en la mayoría de los mercados, lo que ha generado mayor competitividad, además de un público más exigente en el momento de entregar la información sobre un producto.

Esto ha llevado a que la venta se haya profesionalizado y a que las personas que se dedican a este rubro deban estar mejor capacitadas en las especificaciones técnicas y cualitativas de sus productos y/o servicios. Esto implica ser capaces de destacar las ventajas competitivas en relación a la competencia existente en el mercado.

El gran desafío para las empresas es lograr que los vendedores establezcan lazos a largo plazo con sus clientes, a través de procesos de fidelización, lo que ha llevado a que las empresas hayan tenido que desarrollar acciones que permiten asegurar la continuidad de sus volúmenes de venta a través de beneficios y descuentos a sus clientes por el hecho de pertenecer a un Club de Socios y mejoras en los servicios de postventa. Este último es un ejemplo de algunos de los sistemas de trabajo que han implementado grandes tiendas.

Esta nueva perspectiva relacionada a la venta de productos de todo tipo, ha llevado a que las empresas deban crear programas permanentes de capacitación de su fuerza de venta e incentivos a sus vendedores en función del tiempo de permanencia de su cartera de clientes.

Dentro de los diversos programas de capacitación existentes en venta, la temática que se aborda en la mayoría de los cursos, es la habilidad del vendedor para identificar las necesidades y problemáticas de nuestros clientes, de tal forma de entregarle productos y/o servicios a la medida a nivel individual o empresarial, traduciéndose en mejores beneficios reales a los clientes.

Para terminar, destaco los futuros desafíos de las ventas en una época en que la tecnología y algunas técnicas de marketing pretenden desplazar la función de ventas, lo que llevará a que el vendedor no sólo se preocupe de la venta puntual de un producto y/o servicio, sino, además, con su presencia personal, de asegurar un mejor servicio permitiendo establecer una relación a largo plazo con sus clientes.

VENTAJAS COMPETITIVAS

http://www.sinnexus.com/business_intelligence/ventaja_competitiva.aspx

Ventaja competitiva

En marketing y dirección estratégica, la ventaja competitiva es una ventaja que una compañía tiene respecto a otras compañías competidoras. Según Michael Porter, puede considerarse que una empresa tiene ventajas competitivas si su rentabilidad está por encima de la rentabilidad media del sector industrial en el que se desempeña.

Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:

* Difícil de imitar

* Sostenible en el tiempo

* Netamente superior a la competencia

* Aplicable a situaciones variadas

* Íntimamente relacionada con el núcleo del negocio

Ejemplos de características de una compañía que pueden constituir una ventaja competitiva:

* Cualidad superior del producto

* Posesión de patentes y copyrights

* Valor de marca acumulado y buena reputación de la compañía

* Contratos de distribución de largo período

* Gran gestión interna de los datos, la información y el conocimiento

* Técnicas de producción de bajo coste, liderazgo en costes

* Orientación al cliente, valor de la vida del cliente

* Monopolio protegido por el gobierno

* Equipo profesional altamente cualificado

Poseer una ventaja competitiva no significa necesariamente ser siempre el mejor, sólo significa que debe existir algo que los consumidores consciente o inconscientemente identifiquen como mejor, y que les motive a preferir tu producto, en vez que a los de su competencia. Ese «algo distinto» será el arma principal del producto contra la competencia. Y para desarrollarlo, puede ser necesaria una de las principales características de la empresa moderna: el Business Intelligence.

Desde el punto de vista documental, las ventajas competitivas se definen en el plan director.

¿que es una estrategia de venta?

Las estrategias de ventas son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir objetivos de ventas propuestos.

Veamos a continuación 7 estrategias de ventas que nos ayudarán a cumplir nuestros objetivos de ventas y a vender más en nuestro negocio o empresa:

Cambiar el producto

Una estrategia de ventas podría consistir en cambiar el producto, lo cual no significa tener que sacar un producto totalmente nuevo, sino que al que ya tenemos dotarlo de nuevas características, funciones, atributos, mejoras o usos, o simplemente cambiarle el diseño, la presentación, el diseño, el empaque, la etiqueta o los colores.

Al cambiar el producto estaremos creando la sensación de estar lanzando un nuevo producto al mercado, o simplemente le estaremos dando un nuevo aire al producto que ya tenemos.

Bajar los precios

Al bajar los precios podríamos estar dándole un duro golpe a la competencia, aunque debemos tener cuidado con esta estrategia pues además de reducir nuestro margen de ganancias, por querer reducir costos, podríamos terminar reduciendo la calidad del producto.

Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de nuestros productos no se vea comprometida, cuando nuestro público esté conformado por compradores sensibles a los precios, y cuando no sea fácilmente imitable por la competencia.

Brindar servicios adicionales gratuitos

Como estrategia de venta también podríamos optar por brindar servicios adicionales gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantías o políticas de devoluciones.

Siendo más específicos, si nuestro negocio consistiera en un restaurante, podríamos, por ejemplo, servir algún piqueo gratuito apenas el cliente se siente en la mesa, o si se tratara de un taller de mecánica, además de reparar el auto del cliente, podríamos, por ejemplo, entregarlo a domicilio totalmente limpio y con los servicios básicos de mantenimiento.

Dar obsequios

Así como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas también podríamos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes.

Por ejemplo, podríamos regalar un producto pequeño por la compra de otro, dar pequeños obsequios a nuestros principales clientes, o entregar artículos publicitarios o de merchandising tales como lapiceros, llaveros o destapadores con el logo de la empresa, a todos nuestros clientes.

Uso de redes sociales

Como estrategia de ventas también podríamos optar por usar las redes sociales tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si nuestro público objetivo está conformado por un público joven.

Por ejemplo, podríamos crearnos una página en Facebook o abrirnos una cuenta en Twitter y tratar de captar seguidores, mantener comunicación con ellos, y luego promocionarles nuestros productos o servicios; o, por ejemplo, podríamos subir un video a YouTube en donde mostremos actividades realizadas por nuestra empresa.

Uso de testimonio

Otra estrategia de ventas consiste en el uso de testimonios de clientes que hayan quedado satisfechos con nuestros productos o servicios.

Estos testimonios podríamos publicarlos en nuestros folletos, página web, anuncios impresos o en cualquier otro medio publicitario, o simplemente podríamos optar por nombrar los clientes importantes que hayamos tenido, al momento de tratar de vender un producto o servicio.

Búsqueda de referidos

Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en buscar referidos, es decir, clientes que nos recomienden con otros consumidores, o que nos ayuden a conseguir nuevos clientes.

Para ello, podríamos incentivar a nuestros clientes ofreciéndoles descuentos especiales si nos llegan a conseguir otros clientes, o simplemente entregarles cupones para que se los entreguen a sus conocidos, con los cuales éstos puedan canjearlos por descuentos, o puedan probar gratuitamente nuestros servicios.

VENTA

Cantidad que una empresa factura a sus clientes por los bienes vendidos o servicios prestados. Según el Plan General de Contabilidad, las ventas se deben registrar sin incluir los impuestos que gravan estas operaciones. Los descuentos, bonificaciones y rebajas incluidos en la factura serán deducidos del importe de la venta, excepto los descuentos por pronto pago. El resto de gastos inherentes a la venta (transportes, publicidad, etc.) así como los descuentos por pronto pago se contabilizan en cuentas de gastos.

¿Que es una VENTA EMPIRICA y PROFESIONAL?

Por lo regular lo empirico no sabes en que resultara es como plantearte una hipotesis sin embargo cuando hablas de profesional tiene mas experiencia y conocimiento sobre lo que sucede debido a ya haberlo hecho

La diferencia está dada básicamente en el sujeto que actua como vendedor aunque tambien por las características y complejidad del producto.

Las ventas empíricas se realizan por vendedores sin basamento técnico y para productos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal.

Los vendedores aprenden el oficio de vender a través de la experiencia y la persuación con argumentos sin una sólida base formal. Ej.: venta de electrodomésticos.

Por otro lado la venta profesional requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico. En este caso, la toma de decisión tiene una base racional siempre en contraposición a la venta empírica donde en casos es racional aunque sin base cientifica y en otros se actua por creencias, impulso, sentido de pertenencia, etc.

Un ejemplo de venta profesional: venta de decapantes de bronce

¿Que es el metodo Kaizen?

Kaizen es lo opuesto a la complacencia. Kaizen es un sistema enfocado en la mejora continua de toda la empresa y sus componentes, de manera armónica y proactiva.

Kaizen es una estrategia o metodología de calidad en la empresa y en el trabajo, tanto individual como colectivo. Kaizen es hoy una palabra muy relevante en varios idiomas, ya que se trata de la filosofía asociada al sistema de producción Toyota, empresa fabricante de vehículos de origen japonés.

Este exótico término se ha vuelto popular en occidente luego de la

Kaizen

fenomenal proyección lograda por Japón en las ultimas décadas. Fue Masaaki Imai quien hiciera mundialmente conocido el término a través de su libro “Kaizen: The Key to Japan’s Competitive Success”.

En efecto, KAIZEN es palabra japonesa y su significado suele traducirse como “mejora continua”. En Japón es sinónimo de búsqueda constante de la superación, de mejora en todos los ordenes. En general este concepto se aplica al área productiva y empresarial, pero indudablemente y mas allá de una aplicación puntual, es evidente que refleja el espíritu de un pueblo cuya idiosincrasia se manifiesta en todo lo que hace.

El ideograma esta formado por dos signos: KAI, que significa mejorar, y ZEN que nos habla de Hacer. El sentido nos sugiere el cambiar para mejorar.

“Si no se reconoce ningún problema –dice Masaaki Imai– tampoco se reconoce la necesidad de mejoramiento. La complacencia es el peor enemigo de Kaizen”.

KAIZEN es simplemente asumir que el proceso de perfeccionamiento es interminable. En el marco empresarial son innumerables las anécdotas que nos pintan al pueblo nipón como uno tenazmente embarcado en la tarea de lograr lo mejor de lo mejor.

CAPACITACIÓN

Los tipos de capacitación son muy variados y se clasifican con criterios diversos:

A. POR SU FORMALIDAD

± Capacitación Informal. Está relacionado con el conjunto de orientaciones o instrucciones que se dan en la operatividad de la empresa, por ejemplo un contador indica a un colaborador de esa área la utilización correcta de los archivos contables o enseña como llevar un registro de ventas o ingresos

± Capacitación Formal. Son los que se han programado de acuerdo a necesidades de capacitación específica Pueden durar desde un día hasta varios meses, según el tipo de curso, seminario, taller, etc.

B. POR SU NATURALEZA

± Capacitación de Orientación: para familiarizar a nuevos colaboradores de la organización, por ejemplo en caso de los colaboradores ingresantes.

± Capacitación Vestibular: Es un sistema simulado, en el trabajo mismo.

± Capacitación en el Trabajo: práctica en el trabajo

± Entrenamiento de Aprendices: período formal de aprendizaje de un oficio.

± Entrenamiento Técnico: Es un tipo especial de preparación técnica del trabajo

± Capacitación de Supervisores: aquí se prepara al personal de supervisión para el desempeño de funciones gerenciales

± Otros Tipos: cualquier situación poco usual no incluida anteriormente

C. POR SU NIVEL OCUPACIONAL

± Capacitación de Operarios

± Capacitación de Obreros Calificados

± Capacitación de Supervisores

± Capacitación de Jefes de Línea

UTILIDAD

"¿Qué entendemos por utilidad? En una palabra, utilidad denota satisfacción. Más concretamente se refiere al grado en que los consumidores prefieren unos determinados bienes y servicios.

Si la cesta A reporta a Smith más utilidad que la B, quiere decir que Smith prefiere la A a la B. A menudo puede ocurrir que deseemos concebir la utilidad como el placer o utilidad subjetivos que reporta a una persona el consumo de un bien o de un servicio. Pero debemos oponernos claramente a la idea de que la utilidad es una función o sentimiento psicológico preciso que puede observarse o medirse. Se trata más bien, de un instrumento científico que utilizan los economistas para comprender cómo distribuyen los consumidores racionales sus limitados recursos entre los bienes que les reportan satisfacción. En la teoría de la demanda, decimos que los individuos maximizan su utilidad, lo que significa que eligen la cesta de bienes de consumo que tienen una mayor preferencia.”

UTILIDADES: Son la medida de un excedente entre los ingresos y los costos expresados en alguna unidad monetaria.

son las ganancias que origina la empresa en un periodo contable o en un periodo de tiempo en especifico o mejor dicho son los ingresos que una empresa posee por la realizacion de activades que originaron la utilidad

¿qué es utilidad bruta en venta?

Son los ingresos totales por ventas en un periodo menos los costos de fabricación directos, es decir el egreso directamente ligado a la (producción) , o en el caso de servicios los costos de servicios.

La utilidad que se obtiene de un producto antes de impuestos, gastos por administracion y/o venta.

Por ejemplo:

Venta de un vestido que a ti te costo $100 y lo vendiste en $150, tu utilidad bruta es de$ 50 pesos pero a esa cantidad aun debes descontar el costo del traslado del lugar de donde lo compraste a donde lo vendiste, quiza una comision que pagaste a la persona que lo vendio, los impuestos correspondientes, etc, una ves que apliques todo esos gastos y aun tienes utilidad esta sera tu utilidad neta antes de todo eso es utilidad bruta

PRODUCTIVIDAD

Es la relación entre la cantidad de bienes y servicios producidos y la cantidad de recursos utilizados

La productividad, también conocido como eficiencia es genéricamente entendida como la = relación entre la producción obtenida por un sistema de producción o servicios y los recursos utilizados para obtenerla. También puede ser definida como la relación entre los resultados deseados y el tiempo utilizado para obtenerlos: cuanto menor sea el tiempo que lleve obtener el resultado deseado, más productivo es el sistema

En el ámbito de desarrollo profesional se le llama PRODUCTIVIDAD (P) al índice económico que relaciona la producción con los recursos empleados para obtener dicha producción. expresado matemáticamente como: P = producción/recursos

La productividad evalua la capacidad de un sistema para elaborar los productos que son requeridos y a la vez el grado en que aprovechan los recursos utilizados, es decir, el valor agregado.

Una mayor productividad utilizando los mismos recursos o produciendo los mismos bienes o servicios resulta en una mayor rentabilidad para la empresa. Por ello, el Sistema de gestión de la calidad de la empresa trata de aumentar la productividad.

La productividad va relacionada con la mejora continua del sistema de gestión de la calidad y gracias a este sitema de calidad se puede prevenir los defectos de calidad sin que lleguen al usuario final. La productividad va en relación a los estándares de producción. Si se mejoran estos estándares, entonces hay un ahorro de recursos que se reflejan en el aumento de la utilidad.

OIT (Organización Internacional del Trabajo). Los productos son fabricados como resultados de la integración de cuatro elementos principales: tierra, capital, trabajo y organización. La relación de estos elementos a la producción es una medida de la productividad.

EPA ( Agencia Europea de Productividad). Productividad es el grado de utilización efectiva de cada elemento de producción. Es sobre todo una actitud mental. Busca la constante mejora de lo que existe ya. Está basada sobre la convicción de que uno puede hacer las cosas mejor hoy que ayer, y mejor mañana que hoy. Requiere esfuerzos continuados para adaptar las actividades económicas a las condiciones cambiantes y aplicar nuevas técnicas y métodos.

Ejemplo:

Supóngase que una compañía manufacturera de calculadoras electrónicas produce 10,000 calculadoras empleando 50 personas que trabajan 8 horas diarias durante 25 días.

Producción = 10,000 calculadoras.

Recursos empleados:

trabajadores = 50

Horas de trabajo= 8

Días = 25

Productividad = 1 calculadora por hombre en horas

Supóngase que esta compañía aumenta su productividad a 12,000 calculadoras contratando 10 trabajadores mas en consecuencia:

De lo anterior se puede observar que la producción de calculadoras aumento en un 20% pero la productividad del trabajo no aumento, del ejemplo anterior se puede observar también que puede haber casos en los cuales la productividad de la mano de obra disminuya aun cuando la producción aumente; o en los que la productividad de la mano de obra aumenta junto con la producción. Es decir, un aumento en la producción no necesariamente significa un aumento en la productividad.

La productividad puede definirse como la relación entre la cantidad de bienes y servicios producidos (Qx P) y la cantidad de recursos utilizados (Qr U). En la fabricación la productividad sirve para evaluar el rendimiento de trabajo, productividad en términos de empleados es sinónimo de rendimiento. En un enfoque sistemático decimos que algo o alguien es productivo con una cantidad de recursos ( Insumos) en un periodo de tiempo dado se obtiene el máximo de productos. ejemplo:

En el caso de los servicios de salud, la medida de productividad estaría dada por la relación existente entre el número de consultas otorgadas por hora/médico. La productividad se mediría a partir del costo por consulta, mismo que estaría integrado no solo por el tiempo dedicado por el médico a esa consulta, sino también por todos los demás insumos involucrados en ese evento particular, como pueden ser materiales de curación medicamentos, empleados, tiempo de la enfermera, etc.

En las empresas que miden su productividad, la fórmula que se utiliza con más frecuencia es:

Productividad :

Número de unidades producidas

Insumos empleados

Que es rentabilidad??????????

Es el beneficio esperado entre la inversión realizada.

la rentabilidad es una utilidad o beneficio que arroja una actividad economica en relacion con con el capital invertido, un negocio dejara de ser rentable si aunq sea no cubre los costos de la inversion realizada a tal efecto, todo aquello q esta por encima de los costos de la operacion sera la ganacia que se obtiene de la actividad economica. Tambien podemos encontrar dentro de la rentabilidad, no solo la inversion en una act economica determinada, sino que tambien se obtiene rentabilidad de la compra de titulos publicos, bonos, acciones etc cuya rentabilidad dependera de las cotizaciones q arrojen esas letras, y en muchos titulos publicos, seran las correspondientes indexaciones (por el indice de inflacion) cabe destacar que no todos los bonos o letras del estado son indexados

¿Qué es la competitividad ...?

La competitividad [de calidad y de precios] se define como la capacidad de generar la mayor satisfacción de los consumidores al menor precio, o sea con producción al menor costo posible.

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La competitividad depende especialmente de la calidad e innovación del producto; del nivel de precios que depende de la productividad y de la inflación diferencial entre países. Existen otros factores que se supone tienen un efecto indirecto sobre la competitividad como la calidad del producto, la cualidad innovativa del mismo, la calidad del servicio o la imagen corporativa del productor.

La calidad de producto es la capacidad de producir satisfactores (sean bien económico o bienes y servicios) que satisfagan las expectativas y necesidades de los usuarios. Por otro lado, también significa realizar correctamente cada paso del proceso de producción para satisfacer a los clientes internos de la organización y evitar satisfactores defectuosos. Productividad La capacidad de producir más satisfactores (sean bienes o servicios) con menos recursos.

La productividad depende en alto grado de la tecnología (capital físico) usada y la calidad de la formación de los trabajadores (capital humano).

Una mayor productividad redunda en una mayor capacidad de producción a igualdad de costes, o un menor costes a igualdad de producto.

Un coste menor permite precios más bajos (importante para las organizaciones mercantiles) o presupuestos menores (importante para organizaciones de Gobierno o de Servicio Social).

Servicio Es la capacidad de tratar a clientes o ciudadanos atendidos, en forma honesta, justa, solidaria y transparente, amable, puntual, etc., dejándolos satisfechos de sus relaciones con la organización.

Imagen Es la capacidad de la organización de promover en la mente de muchas personas la idea de que es la mejor alternativa para la obtención de los bienes o servicios que dejarán satisfechas sus necesidades y sus expectativas. Posicionar la marca en la cabeza y gustos del consumidor

Competitividad y crecimiento económico El aumento de la competitividad internacional constituye un tema central en el diseño de las políticas nacionales de desarrollo socioeconómico. La competitividad de las empresas es un concepto que hace referencia a la capacidad de las mismas de producir bienes y servicios en forma eficiente (con costes declinantes y calidad creciente), haciendo que sus productos sean atractivos, tanto dentro como fuera del país. Para ello, es necesario lograr niveles elevados de productividad que permitan aumentar la rentabilidad y generar ingresos crecientes.

Una condición necesaria para ello es la existencia, en cada país, de un ambiente institucional y macroeconómico estable, que transmita confianza, atraiga capitales y tecnología, y un ambiente nacional (productivo y humano) que permita a las empresas absorber, transformar y reproducir tecnología, adaptarse a los cambios en el contexto internacional y exportar productos con mayor agregado tecnológico. Tal condición necesaria ha caracterizado a los países que, a su vez, han demostrado ser los más dinámicos en los mercados mundiales.

En su versión 2004-2005, los componentes utilizados para calcular el Índice de Competitividad para el Crecimiento (ICC) fueron: el ambiente macroecon, la calidad de las instit públ y la situación tecnológica.

Las TIC y la competitividad La utilización de las tecnologías de información y comunicación (TIC) y el comercio electrónico por parte del sector empresarial, abre nuevas oportunidades de negocios que redundarían en una serie de beneficios económicos, los cuales van desde el mejoramiento y la facilitación de la comunicación entre las empresas, hasta el manejo más eficiente de los recursos de la firma. En tal sentido, las tecnologías deberían ser utilizadas por el sector en las diferentes etapas de la cadena de valor. A continuación podemos ver apreciaciones del Vefinen Vickery y Vincent (2004), que establecen etapas al respecto:Los procesos centrados en la producción: En esta etapa, las TIC pueden ser utilizadas para diseñar y probar nuevos productos, e-procurement, procesos de pagos, sistemas de gestión automática de stocks, diferentes tipos de links electrónicos con proveedores, sistemas de control y procesos más relacionados con la producción, entre otros.

Los procesos internos: En lo referente a administración de personal, entrenamiento, reclutamiento interno, compartir y diseminar información de la compañía vía electrónica, entre otros.

Los procesos de compra on-line: Acceso a vendedores y catálogos de productos, compras y pagos electrónicos, utilización de marketplaces electrónicos, administración de inventarios, etc.

Los procesos centrados en el cliente: Marketing, solicitudes y sistemas de pagos, seguimiento y atención al cliente. El comercio electrónico es parte fundamental de esta categoría, esencial para la venta y la post-venta.

Bueno un ejemplo es 2 empresas que venden servicios de Telecomunicacion una compite con precios, pero tiene descuidada la parte de atencion al cliente, Entonces la otra empresa no tiene los mejores precios del mercado, pero tiene un excelente departamento de atencion al cliente y tu sabes que si tu vas a un restorant a comer y tienen buenos precios pero la atencion es malisima tu no vuelves ahi. aunque te toque pagar un poco mas al final iras donde te atiendan como tu quieres.

bueno ahi un ejemplo. Ahora para hacer una definicion a partir de este ejemplo....mmmmm...veamos:

Yo la definiria como la estrategia que implementas en tu negocio o empresa para generar la confianza que esperas de tus clientes.

DIMENSION EMPRESARIAL

Es la máximo nivel de producción de BIENES y SERVICIOS generados en condiciones normales

¿que es ventaja comparativa y Dar un ejemplo?

Una ventaja comparativa es la ventaja que disfruta un país sobre otro en la elaboración de un producto cuando éste se puede producir a menor costo, en términos de otros bienes y en comparación con su coste en el otro país.

Teoría desarrollada por David Ricardo (a principios del siglo XIX) cuyo postulado básico es que, aunque un país no tenga ventaja absoluta en la producción de ningún bien, le convendrá especializarse en aquellas mercancías para las que su ventaja sea comparativamente mayor o su desventaja comparativamente menor .

Esta teoría supone una evolución respecto a la teoría de Adam Smith. Para Ricardo, lo decisivo en el comercio internacional no serían los costes absolutos de producción en cada país, sino los costes relativos.

Primero:

Supongamos un abogado que es 200 veces mejor abogado que su secretaria y además a la vez es capaz de mecanografíar 2 veces más rápido que ella. A pesar de que el abogado realiza ambas actividades mejor que su secretaria, no realizará ambas, se especializará en el trabajo que le resulte más productivo, en este caso el de abogado, ya que sería el que le proporcionaría una mayor renta, por lo tanto un menor coste relativo (por el mismo tiempo gana el doble de renta). Ambos ganarían con el intercambio....

Segundo:

Supongamos que el mejor jugador de golf de todos los tiempos tiene una casa con jardín que usa para practicar. Imaginemos que el jugador de golf puede cortar el césped de su jardín en 3 horas, tiempo que igualmente puede dedicar a rodar un anuncio con el que obtendrá unos ingresos de 100.000€. Su vecino puede cortar el césped del jardín de nuestro golfista en 5 horas, tiempo que podría dedicar a trabajar en una empresa y ganar 100€. En este ejemplo, el coste de oportunidad de cortar el césped es de 100.000€ para el golfista y de 100€ para el vecino. Vemos que el golfista tiene ventaja absoluta en la actividad de cortar el césped pero el vecino tiene ventaja comparativa en esa actividad porque tiene un coste de oportunidad menor (debe renunciar a menos). En este caso, las ventajas derivadas del comercio son grandísimas. Mientras el golfista contrate al vecino para que le corte el césped y le pague más de 100€ y menos de 100.000€, ambos saldrán ganando.

La ventaja comparativa consiste en que cada país debería especializarse en aquellos productos que tuvieren un costo comparativo más bajo e importar aquellos cuyo costo comparativo fuera más elevado.

Según esta política, cada país debe dedicar su capital y trabajo a aquellas actividades productivas que les resulten más beneficiosas. De esta forma, se distribuye el trabajo con la mayor eficiencia y aumenta al mismo tiempo la cantidad total de bienes, lo que contribuye el bienestar general.

Ricardo además de señalar la conveniencia de la especialización pasa a explicar cómo se arriba a la misma y porqué es ventajosa aún cuando un país está mejor dotado que los demás en todas las industrias.

En otras palabras, porqué la especialización es también necesaria en los casos en que la producción de todos los artículos requiera menos tiempo de trabajo en uno de los dos países que participan en el intercambio.

Ese es el principio de las ventajas comparativas.

De acuerdo al mismo, un país exportará aquel producto en el que tenga una ventaja comparativa relativa respecto a otro país. Para Adam Smith, es preciso notarlo, el comercio sólo era posible si un país tenía ventajas absolutas respecto a otro en la fabricación de un determinado bien.

"Inglaterra - dice Ricardo - puede encontrarse en circunstancias tales que la producción de paños pueda requerir el trabajo de 100 hombres durante un año. Si tratase de producir vino, probablemente necesitaría el trabajo de 120 hombres durante el mismo tiempo. Consecuentemente, Inglaterra prefiere adquirir el vino importándolo, a cambio del paño que produce".

"Portugal, probablemente pueda producir su vino con el trabajo de 80 hombres durante un año, mientras que para la producción del paño requiera el trabajo de 90 hombres durante el mismo tiempo. Resulta en consecuencia ventajoso para Portugal exportar vino a cambio de paños.

Este intercambio puede efectuarse aún cuando la mercadería importada se pueda producir en Portugal mediante una cantidad menor de mano de obra que en Inglaterra. Aún cuando podría producir el paño con el trabajo de 90 hombres, lo importaría de un país donde se emplee el trabajo de 100 obreros, ya que sería más provechoso para él emplear emplear su capital en la producción de vino, mediante el cual obtendría una cantidad mayor de paños procedentes de Inglaterra que el que podría producir invirtiendo en la manufactura de paños una parte del capital que ahora dedica a la producción de vino"

VENTAJA ABSOLUTA

La ventaja absoluta es la capacidad de una persona, empresa o país para producir un bien, teniendo que usar menos factores de producción que otro.

En otras palabras, es mejor que otros desarrollando la actividad en cuestión ya que incurre en costes menores. Supone que al tener mejores recursos tales como tecnología, tiempo, capital o mejor factor humano, puede producirse algo con más eficiencia. Esto hace que pueda emplearse esta medición a la hora de establecer comparaciones entre distintos productores.

De esta manera, podemos comparar naciones, empresas o individuos atendiendo a su gasto de recursos a la hora de producir un bien. El que utilice menos recursos para llevar a cabo esta acción, diremos que tiene ventaja absoluta.

Este concepto económico es una de las primeras bases en el estudio de la economía y del comercio internacional, desde que Adam Smith anunciase su teoría. Para Smith, los países tienden a especializarse en la producción de aquellos bienes en los que tiene ventaja absoluta. Esto sucede por el menor gasto de recursos en la producción que se mencionaba anteriormente.

Según la teoría de la ventaja absoluta, al especializarse los países en los bienes en los que tiene ventaja absoluta, exportan esos bienes y con las ganancias de esta venta a otros países que compran los demás bienes producidos por otros. De esta manera llegaba a la conclusión de eficiencia del comercio internacional.

No obstante, la idea de la ventaja absoluta como motor de comercio internacional resultó ser demasiado simplista para la realidad, ya que existían casos en los que según la definición dada, no podría darse el comercio.

Por poner un simple ejemplo: si el país A produce alimentos por 5 euros y ropa por 6 euros, mientras que el país B se dedica a la producción de alimentos por 10 y de ropa por 12, no existiría comercio entre ellos según la teoría de la ventaja absoluta. Esto sucedería debido a que el país A tiene ventaja absoluta en ambos productos y no estaría interesado en adquirir ninguno al país B.

De este modo, se llegó a través del estudio de que el comercio internacional no responde estrictamente a la teoría de la ventaja absoluta, sino al de la ventaja comparativa

Que es mercado objetivo?

Un mercado objetivo es el segmento del mercado al que un producto en particular es dirigido. Generalmente, se define en términos de edad, género o variables socioeconómicas.

La estrategia de definir un mercado objetivo consiste en la selección de un grupo de clientes a los que se quiere dar servicio.

Entre las decisiones que hay que tomar se encuentran las siguientes:

cuántos segmentos establecemos cómo objetivo

cuáles

cuántos productos vamos a ofrecerles

qué productos vamos a ofrecer en cada segmento

Hay tres pasos para establecer mercados objetivos:

segmentación de mercado

selección del mercado objetivo

posicionamiento de producto

Las estrategias están influidas por:

la madurez del mercado

la diversidad de preferencias y necesidades de los consmidores

el tamaño de la compañía

la fortaleza de la Competencia_(economía)

el volumen de ventas requerido para alcanzar beneficios

El establecimiento de mercado objetivo puede ser selectivo (p.ej.: estrategia de concentración, especialización de mercado) o extensivo (p.ej.: cobertura total, marketing masivo o especialización de producto)

[editar] Nuevas tendencias

Históricamente los mercados objetivo fueron considerados grupos de individuos, los cuales, empleando o recurriendo a diversas técnicas de segmentación, se agruparon, como vemos antes mencionado, por edad, género, grupos social, etc.

Hoy esta concepción está dando paso a nuevas tendencias en cuanto a la definición, hoy los mercados son considerados conjuntos o grupos de perfiles de compradores o potenciales compradores, es decir más cercano al comportamiento humano. Esto surge de que las personas pueden contener varios perfiles de compradores, por ejemplo condicionados por el medio que empleen para efectuar una compra o la toma de decisión de la misma, pueden verse afectadas por el entorno.

Allí surgen cambios y, podríamos decir, metamorfosis donde una misma persona puede comprortarse y reunir características como comprador, muy distintas según estas variables se den. Esta nueva realidad ha develado las razones por que, por ejemplo, las estrategias de Marketing en campañas publicitarias fracasan según donde se apliquen, los argumentos de convencimiento pueden diferir y fallar aun cuando estén dirigidas al mismo individuo, simplemente por que las variables han transformado a ese individuo en un comprador distinto.

Definición del mercado objetivo:

Se debe delimitar qué tamaño tiene el mercado y qué posibilidades de crecimiento plantea. Para ello debe definirse.

• El mercado geográfico, delimitando las zonas donde se piensa ofrecer el producto o servicio.

• El mercado objetivo: definiendo los segmentos de mercado específicos a los que se va a dirigir.

• La situación del mercado: describiendo el estado actual y la posible evolución o tendencia futura.

• Definición clara del perfil del cliente potencial: identificando los futuros consumidores del producto o servicio. Defina cuantitativamente el tamaño de mercado.

Deberá basarse en datos estadísticos fácilmente verificables, distinguiendo si se trata de un mercado ya existente o de uno completamente nuevo.

Deberemos basarnos en datos o estadísticas fácilmente verificables distinguiendo si se trata de un mercado ya existente o de un mercado completamente nuevo. Si se trata de un mercado ya existente los datos serán más fáciles de obtener a través de estadísticas en prensa comercial, datos de organismos públicos o de asociaciones comerciales, indicando de dónde tomamos los datos utilizados. En cambio si se trata de un mercado completamente nuevo será necesario un pequeño estudio de mercado para la delimitación del tamaño del segmento de mercado al cual nos dirigimos. Para ello muchas veces se puede recurrir a estimaciones.

Por ejemplo: imaginemos que vamos a diseñar un sistema de skis fluorescentes y tomamos como destino geográfico un país imaginario de 70 millones de habitantes. Hemos de identificar cual va a ser nuestro segmento y deberíamos seguir una serie de pasos como:

Establecer el tamaño del mercado: 70 millones de habitantes.

Delimitar el porcentaje de esquiadores que hay en nuestro país. Por ejemplo un 3% (2,1 millones)

Estudiar la distribución por edades de este segmento. Por ejemplo 30% entre 15 y 20 años, 40% entre 20 y 35 años, 25% entre 35 y 50 años y 5% el resto.

Seleccionar los esquiadores más "a la moda", los que compran siempre el último modelo, por ejemplo, un 8% de cada segmento de edad.

Determinar si consumidor y comprador son la misma persona.

Es decir, iríamos acotando, a partir de un mercado inicial los posibles segmentos del mismo para después identificar al que nos dirigimos para analizarlo en detalle y determinar las posibilidades de crecimiento. Algunos consejos prácticos para hacer las estimaciones son los siguientes:

Partir de una base sólida utilizando cifras fácilmente verificables

Seguir un camino lógico y que quede claro

Comparar las fuentes

Ser creativo: si un valor es desconocido, busquemos un sustituto que se relacione con el que falta

Comprobar si el resultado es coherente y tiene sentido

Identificar los segmentos de mercado es importante para agrupar clientes potenciales y definir criterios consistentes en cuanto al diseño del producto, el precio, la publicidad y la distribución y es, por tanto, el paso previo para diseñar la estrategia de marketing que deberá adecuarse a cada segmento.

Criterios para la segmentación de clientes

Para bienes de consumo:

Geográficos: país, zonas, comarcas.

Demográficos: edad, sexo, profesión, ingresos.

Estilo de vida.

Comportamiento: uso, aplicaciones, aficiones.

Comportamiento de compra: marcas, precios...

Para bienes de inversión:

Demográficos: tamaño empresa, situación, sector..

Operativos: tecnología aplicada.

Comportamiento de compras.

Factores de ubicación.

Mercado definido

El mercado se definirá de acuerdo al análisis de cada producto de las empresas que participen en el proyecto, de acuerdo a el resultado del análisis serán definidos los mercados objetivos y se establecerán las agrupaciones que contienen individuos afines al perfil determinado como posible consumidor de éste.

Lo que podemos definir en este momento es el mercado potencial, el cual nos permitirá tener una idea del universo de individuos a los cuales podremos llegar de acuerdo a las estrategias de comunicación estratégica del proyecto.

El mercado potencial principalmente esta definido por todos aquellos individuos que tengan Internet o posean una línea telefónica, sin embargo enfatizaremos la penetración inicial del mercado en aquellos individuos que pertenecen a alguna agrupación los cuales serán clasificados de acuerdo a lo siguiente por orden de importancia:

1. Individuos que cuenten con correo electrónico o acceso a alguna computadora con Internet.

2. Individuos que cuenten con teléfono donde puedan ser localizados.

3. individuos que cuenten con domicilio fijo.

*Nota se considera individuo objetivo a una persona física o moral que pueda ser convertido en un cliente

De acuerdo a lo anterior en este momento se cuenta con información específica de diversos sectores nacionales y extranjeros, solo como ejemplo presentaremos algunas asociaciones, cámaras, federaciones, etc. de las cuales ya contamos con información, es importante mencionar que estas serán incrementadas y especializadas una vez que se estudien los mercados y se definan los mercados objetivos:

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¿Qué es el equilibrio de mercado?

Primero empezzaremos definiendo el mercado en una economía.

El mercado es el "lugar" donde se llevan a cabo las transacciones, es decir, donde se intercambian los bienes y servicios producidos en una economía.

Por una parte tenemos la oferta: los que ofrecen los bienes y servicios. Ej: productores de naranjas.

Por la otra parte tenemos la demanda: los que van a comprar esos bienes y servicios. Ej: consumidores de naranjas.

La cantidad ofrecida depende del precio. Cuanto mayor sea el precio mayor será la cantidad que se ofrecerá del bien. Entonces la curva de oferta tendrá pendiente positiva.

La cantidad demandada también depende del precio. Cuanto mayor sea el precio menor será la demanda. Por tanto la curva de demanda tiene pendiente negativa.

El equilibrio de mercado se produce cuando la cantidad ofrecida es igual a la cantidad demandada para un determinado precio.

En la representación gráfica coincide con el punto de corte entre las curvas de oferta y demanda.

Cuando el mercado está en equilibrio se vende todo lo que se produce. En el ejemplo que te he puesto antes existe un precio para el cual todas las naranjas que se ponen a la venta son compradas.

En equilibrio el mercado se vacía; se vende todo y no hay excedentes.

Sin embargo cuando el precio es superior o inferior al precio de equilibrio se producen excedentes.

Si el precio de venta es superior al precio de equilibrio los consumidores estarán dispuestos a comprar menos cantidad de naranjas de las que se han puesto a la venta. Por tanto habrá excedente de naranjas. En este caso decimos que hay un exceso de oferta porque la cantidad ofrecida supera a la cantidad demandada para el precio que se ha fijado (sobran naranjas).

Si el precio de venta es inferior al precio de equilibrio los consumidores estarán dispuestos a comprar una cantidad del bien mayor a la que se oferta. Decimos que hay exceso de oferta.

Diferencias entre valor de uso y valor de cambio?

valor de uso es lo útil que resulta una mercancía y se mide por la utilidad que presta. por ejemplo un salvavidas de caucho tiene valor de uso pero un salvavidas de plomo no lo tiene.

el valor de cambio es la capacidad que tiene la mercancía de ser cambiada en forma proporcional por otra. por ejemplo un kg de azúcar por 1/4 kg de cafe. pero estos intercambios directos se hacía en las sociedades primitivas, en las sociedades modernas se ha encontrado la forma de cambiarlas por una mercancía que es un equivalente universal: el dinero.

así un kg. de azúcar cuyo precio es de $2 tiene el mismo valor de cambio que 1/4 de café que vale $2.

y qué es lo que hace que las mercancías tengan un determinado valor de cambio? que tienen en común? el trabajo encerrado en ellas, es decir el tiempo de trabajo necesario para producirlas.

por lo tanto mientras mayor sea el tiempo socialmente necesario (es decir el tiempo promedio en las condiciones medias de producción) para producir una mercancía, mayor será su valor de cambio.

es necesario tener presente que un bien que no tiene valor de uso (es decir que no le sirve a nadie, por ejemplo una pelota cuadrada) no tendrá valor de cambio

y también puede ocurrir que una mercancía tenga valor de uso, pero no de cambio. por ejemplo todo lo que fabricamos para nuestro uso y consumo personal.

porque el valor de cambio solo se realiza en el mercado.

Valor de uso es aquel que se le asigna a un producto por la utilidad que presta en el momento en que se lo pretende evaluar.

Ejemplo: Un vaso de agua no vale nada verdad?, pues si estás en pleno desierto del Sahara, al rayo del sol, durante 10 días sin tomar agua, qué valor le darías a un vaso de agua? Miles de pesos, verdad?

Valor de cambio es el precio de un producto, el valor por el cual se lo comercializa. El valor que las partes (oferente y demandante) se ponen de acuerdo para realizar el intercambio del producto por la suma de dinero. Este valor depende de la oferta y la demanda. A menor oferta, el precio sube, al mayor oferta baja. A su vez a mayor demanda, el precio sube y a menor demanda el precio baja.

El valor de uso de los bienes es el valor que la sociedad le da aun bien por su utilidad y dicho valor se define por su precio de mercado asi por ejemplo el Kilo de oro de 24 Kilates esta un precio de 10,000 dolares.

El valor de cambio es aquel valor que se le da al oro para que sea utilizada por la sociedad como si fuera dinero.

La sociedad utilizaba en el siglo 17 al oro como si fuera una unidad de cambio, es decir cualquier persona que deseaba comprar una propiedad entrega al vendedor por ejemplo 5 kilos de oro a cambio de la propiedad.

Posteriormente se dejo de usar a los minerales escasos como moneda producia incomodidad para tener que cargar a los luga distantes apareciendo las monedas y billetes

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El valor de uso es el que cada uno le da a un bien, independientemente del valor de cambio (es la utilidad), el de cambio es al valor que lo cambias, cuando el valor de cambio lo expresas en dinero tenes el precio.

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01 – Técnicas de Ventas

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La evolución de las ventas

En una primera etapa la venta comprendía sólo las acciones de una empresa, con el objetivo de lograr la salida de sus productos y obtener una ganancia del mismo en dicha transacción.

VENTAJAS COMPETITIVAS

http://www.sinnexus.com/business_intelligence/ventaja_competitiva.aspx

Ventaja competitiva

En marketing y dirección estratégica, la ventaja competitiva es una ventaja que una compañía tiene respecto a otras compañías competidoras. Según Michael Porter, puede considerarse que una empresa tiene ventajas competitivas si su rentabilidad está por encima de la rentabilidad media del sector industrial en el que se desempeña.

Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:

* Difícil de imitar

* Sostenible en el tiempo

* Netamente superior a la competencia

* Aplicable a situaciones variadas

* Íntimamente relacionada con el núcleo del negocio

Ejemplos de características de una compañía que pueden constituir una ventaja competitiva:

* Cualidad superior del producto

* Posesión de patentes y copyrights

* Valor de marca acumulado y buena reputación de la compañía

* Contratos de distribución de largo período

* Gran gestión interna de los datos, la información y el conocimiento

* Técnicas de producción de bajo coste, liderazgo en costes

* Orientación al cliente, valor de la vida del cliente

* Monopolio protegido por el gobierno

* Equipo profesional altamente cualificado

Poseer una ventaja competitiva no significa necesariamente ser siempre el mejor, sólo significa que debe existir algo que los consumidores consciente o inconscientemente identifiquen como mejor, y que les motive a preferir tu producto, en vez que a los de su competencia. Ese «algo distinto» será el arma principal del producto contra la competencia. Y para desarrollarlo, puede ser necesaria una de las principales características de la empresa moderna: el Business Intelligence.

Desde el punto de vista documental, las ventajas competitivas se definen en el plan director.

¿que es una estrategia de venta?

Las estrategias de ventas son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir objetivos de ventas propuestos.

Veamos a continuación 7 estrategias de ventas que nos ayudarán a cumplir nuestros objetivos de ventas y a vender más en nuestro negocio o empresa:

Cambiar el producto

Al cambiar el producto estaremos creando la sensación de estar lanzando un nuevo producto al mercado, o simplemente le estaremos dando un nuevo aire al producto que ya tenemos.

Bajar los precios

Brindar servicios adicionales gratuitos

Dar obsequios

Así como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas también podríamos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes.

Uso de redes sociales

Uso de testimonio

Otra estrategia de ventas consiste en el uso de testimonios de clientes que hayan quedado satisfechos con nuestros productos o servicios.

Búsqueda de referidos

Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en buscar referidos, es decir, clientes que nos recomienden con otros consumidores, o que nos ayuden a conseguir nuevos clientes.

VENTA

Cantidad que una empresa factura a sus clientes por los bienes vendidos o servicios prestados. Según el Plan General de Contabilidad, las ventas se deben registrar sin incluir los impuestos que gravan estas operaciones. Los descuentos, bonificaciones y rebajas incluidos en la factura serán deducidos del importe de la venta, excepto los descuentos por pronto pago. El resto de gastos inherentes a la venta (transportes, publicidad, etc.) así como los descuentos por pronto pago se contabilizan en cuentas de gastos.

¿Que es una VENTA EMPIRICA y PROFESIONAL?

La diferencia está dada básicamente en el sujeto que actua como vendedor aunque tambien por las características y complejidad del producto.

Las ventas empíricas se realizan por vendedores sin basamento técnico y para productos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal.

Los vendedores aprenden el oficio de vender a través de la experiencia y la persuación con argumentos sin una sólida base formal. Ej.: venta de electrodomésticos.

Por otro lado la venta profesional requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico. En este caso, la toma de decisión tiene una base racional siempre en contraposición a la venta empírica donde en casos es racional aunque sin base cientifica y en otros se actua por creencias, impulso, sentido de pertenencia, etc.

Un ejemplo de venta profesional: venta de decapantes de bronce

¿Que es el metodo Kaizen?

Kaizen es lo opuesto a la complacencia. Kaizen es un sistema enfocado en la mejora continua de toda la empresa y sus componentes, de manera armónica y proactiva.

Este exótico término se ha vuelto popular en occidente luego de la

Kaizen

En efecto, KAIZEN es palabra japonesa y su significado suele traducirse como “mejora continua”. En Japón es sinónimo de búsqueda constante de la superación, de mejora en todos los ordenes. En general este concepto se aplica al área productiva y empresarial, pero indudablemente y mas allá de una aplicación puntual, es evidente que refleja el espíritu de un pueblo cuya idiosincrasia se manifiesta en todo lo que hace.

El ideograma esta formado por dos signos: KAI, que significa mejorar, y ZEN que nos habla de Hacer. El sentido nos sugiere el cambiar para mejorar.

“Si no se reconoce ningún problema –dice Masaaki Imai– tampoco se reconoce la necesidad de mejoramiento. La complacencia es el peor enemigo de Kaizen”.

CAPACITACIÓN

Los tipos de capacitación son muy variados y se clasifican con criterios diversos:

A. POR SU FORMALIDAD

± Capacitación Informal. Está relacionado con el conjunto de orientaciones o instrucciones que se dan en la operatividad de la empresa, por ejemplo un contador indica a un colaborador de esa área la utilización correcta de los archivos contables o enseña como llevar un registro de ventas o ingresos

± Capacitación Formal. Son los que se han programado de acuerdo a necesidades de capacitación específica Pueden durar desde un día hasta varios meses, según el tipo de curso, seminario, taller, etc.

B. POR SU NATURALEZA

± Capacitación de Orientación: para familiarizar a nuevos colaboradores de la organización, por ejemplo en caso de los colaboradores ingresantes.

± Capacitación Vestibular: Es un sistema simulado, en el trabajo mismo.

± Capacitación en el Trabajo: práctica en el trabajo

± Entrenamiento de Aprendices: período formal de aprendizaje de un oficio.

± Entrenamiento Técnico: Es un tipo especial de preparación técnica del trabajo

± Capacitación de Supervisores: aquí se prepara al personal de supervisión para el desempeño de funciones gerenciales

± Otros Tipos: cualquier situación poco usual no incluida anteriormente

C. POR SU NIVEL OCUPACIONAL

± Capacitación de Operarios

± Capacitación de Obreros Calificados

± Capacitación de Supervisores

± Capacitación de Jefes de Línea

UTILIDAD

"¿Qué entendemos por utilidad? En una palabra, utilidad denota satisfacción. Más concretamente se refiere al grado en que los consumidores prefieren unos determinados bienes y servicios.

UTILIDADES: Son la medida de un excedente entre los ingresos y los costos expresados en alguna unidad monetaria.

son las ganancias que origina la empresa en un periodo contable o en un periodo de tiempo en especifico o mejor dicho son los ingresos que una empresa posee por la realizacion de activades que originaron la utilidad

¿qué es utilidad bruta en venta?

Son los ingresos totales por ventas en un periodo menos los costos de fabricación directos, es decir el egreso directamente ligado a la producción, o en el caso de servicios los costos de servicios.

La utilidad que se obtiene de un producto antes de impuestos, gastos por administracion y/o venta.

Por ejemplo:

Venta de un vestido que a ti te costo $100 y lo vendiste en $150, tu utilidad bruta es de$ 50 pesos pero a esa cantidad aun debes descontar el costo del traslado del lugar de donde lo compraste a donde lo vendiste, quiza una comision que pagaste a la persona que lo vendio, los impuestos correspondientes, etc, una ves que apliques tosod esos gastos y aun tienes utilidad esta sera tu utilidad neta antes de todo eso es utilidad bruta

PRODUCTIVIDAD

Es la relación entre la cantidad de bienes y servicios producidos y la cantidad de recursos utilizados

La productividad, también conocido como eficiencia es genéricamente entendida como la = relación entre la producción obtenida por un sistema de producción o servicios y los recursos utilizados para obtenerla. También puede ser definida como la relación entre los resultados y el tiempo utilizado para obtenerlos: cuanto menor sea el tiempo que lleve obtener el resultado deseado, más productivo es el sistema

En el ámbito de desarrollo profesional se le llama PRODUCTIVIDAD (P) al índice económico que relaciona la producción con los recursos empleados para obtener dicha producción. expresado matemáticamente como: P = producción/recursos

La productividad evalua la capacidad de un sistema para elaborar los productos que son requeridos y a la vez el grado en que aprovechan los recursos utilizados, es decir, el valor agregado.

La productividad va relacionada con la mejora continua del sistema de gestión de la calidad y gracias a este sitema de calidad se puede prevenir los defectos de calidad sin que lleguen al usuario final. La productividad va en relación a los estándares de producción. Si se mejoran estos estándares, entonces hay un ahorro de recursos que se reflejan en el aumento de la utilidad.

OIT (Organización Internacional del Trabajo). Los productos son fabricados como resultados de la integración de cuatro elementos principales: tierra, capital, trabajo y organización. La relación de estos elementos a la producción es una medida de la productividad.

EPA ( Agencia Europea de Productividad). Productividad es el grado de utilización efectiva de cada elemento de producción. Es sobre todo una actitud mental. Busca la constante mejora de lo que existe ya. Está basada sobre la convicción de que uno puede hacer las cosas mejor hoy que ayer, y mejor mañana que hoy. Requiere esfuerzos continuados para adaptar las actividades económicas a las condiciones cambiantes y aplicar nuevas técnicas y métodos.

Ejemplo:

Supóngase que una compañía manufacturera de calculadoras electrónicas produce 10,000 calculadoras empleando 50 personas que trabajan 8 horas diarias durante 25 días.

Producción = 10,000 calculadoras.

Recursos empleados:

trabajadores = 50

Horas de trabajo= 8

Días = 25

Productividad = 1 calculadora por hombre en horas

Supóngase que esta compañía aumenta su productividad a 12,000 calculadoras contratando 10 trabajadores mas en consecuencia:

De lo anterior se puede observar que la producción de calculadoras aumento en un 20% pero la productividad del trabajo no aumento, del ejemplo anterior se puede observar también que puede haber casos en los cuales la productividad de la mano de obra disminuya aun cuando la producción aumente; o en los que la productividad de la mano de obra aumenta junto con la producción. Es decir, un aumento en la producción no necesariamente significa un aumento en la productividad.

La productividad puede definirse como la relación entre la cantidad de bienes y servicios producidos (Qx P) y la cantidad de recursos utilizados (Qr U). En la fabricación la productividad sirve para evaluar el rendimiento de trabajo, productividad en términos de empleados es sinónimo de rendimiento. En un enfoque sistemático decimos que algo o alguien es productivo con una cantidad de recursos ( Insumos) en un periodo de tiempo dado se obtiene el máximo de productos. ejemplo:

En el caso de los servicios de salud, la medida de productividad estaría dada por la relación existente entre el número de consultas otorgadas por hora/médico. La productividad se mediría a partir del costo por consulta, mismo que estaría integrado no solo por el tiempo dedicado por el médico a esa consulta, sino también por todos los demás insumos involucrados en ese evento particular, como pueden ser materiales de curación medicamentos empleados, tiempo de la enfermera, etc.

En las empresas que miden su productividad, la fórmula que se utiliza con más frecuencia es:

Productividad :

Número de unidades producidas

Insumos empleados

Que es rentabilidad??????????

Es el beneficio esperado entre la inversión realizada.

la rentabilidad es una utilidad o beneficio que arroja una actividad economica en relacion con con el capital invertido, un negocio dejara de ser rentable si aunq sea no cubre los costos de la inversion realizada a tal efecto, todo aquello q esta por encima de los costos de la operacion sera la ganacia que se obtiene de la actividad economica. Tambien podemos encontrar dentro de la rentabilidad, no solo la inversion en una act economica determinada, sino que tambien se obtiene rentabilidad de la compre de titulos publicos, bonos, acciones etc cuya rentabilidad dependera de las cotizaciones q arrojen esas letras, y en muchos titulos publicos, seran las correspondientes indexaciones (por el indice de inflacion) cabe destacar que no todos los bonos o letras del estado son indexados

¿Qué es la competitividad ...?

La competitividad [de calidad y de precios] se define como la capacidad de generar la mayor satisfacción de los consumidores al menor precio, o sea con producción al menor costo posible.

La competitividad depende especialmente de la calidad e innovación del producto; del nivel de precios que depende de la productividad y de la inflación diferencial entre países. Existen otros factores que se supone tienen un efecto indirecto sobre la competitividad como la calidad del producto, la cualidad innovativa del mismo, la calidad del servicio o la imagen corporativa del productor.

La calidad de producto es la capacidad de producir satisfactores (sean bien económico o bienes y servicios) que satisfagan las expectativas y necesidades de los usuarios. Por otro lado, también significa realizar correctamente cada paso del proceso de producción para satisfacer a los clientes internos de la organización y evitar satisfactores defectuosos. Productividad La capacidad de producir más satisfactores (sean bienes o servicios) con menos recursos.

La productividad depende en alto grado de la tecnología (capital físico) usada y la calidad de la formación de los trabajadores (capital humano).

Una mayor productividad redunda en una mayor capacidad de producción a igualdad de costes, o un menor costes a igualdad de producto.

Un coste menor permite precios más bajos (importante para las organizaciones mercantiles) o presupuestos menores (importante para organizaciones de Gobierno o de Servicio Social).

Competitividad y crecimiento económico El aumento de la competitividad internacional constituye un tema central en el diseño de las políticas nacionales de desarrollo socioeconómico. La competitividad de las empresas es un concepto que hace referencia a la capacidad de las mismas de producir bienes y servicios en forma eficiente (con costes declinantes y calidad creciente), haciendo que sus productos sean atractivos, tanto dentro como fuera del país. Para ello, es necesario lograr niveles elevados de productividad que permitan aumentar la rentabilidad y generar ingresos crecientes.

Una condición necesaria para ello es la existencia, en cada país, de un ambiente institucional y macroeconómico estable, que transmita confianza, atraiga capitales y tecnología, y un ambiente nacional (productivo y humano) que permita a las empresas absorber, transformar y reproducir tecnología, adaptarse a los cambios en el contexto internacional y exportar productos con mayor agregado tecnológico. Tal condición necesaria ha caracterizado a los países que, a su vez, han demostrado ser los más dinámicos en los mercados mundiales.

Los procesos internos: En lo referente a administración de personal, entrenamiento, reclutamiento interno, compartir y diseminar información de la compañía vía electrónica, entre otros.

Los procesos de compra on-line: Acceso a vendedores y catálogos de productos, compras y pagos electrónicos, utilización de marketplaces electrónicos, administración de inventarios, etc.

bueno ahi un ejemplo. Ahora para hacer una definicion a partir de este ejemplo....mmmmm...veamos:

Yo la definiria como la estrategia que implementas en tu negocio o empresa para generar la confianza que esperas de tus clientes.

DIMENSION EMPRESARIAL

Es la máximo nivel de producción de BIENES y SERVICIOS generados en condiciones normales